Een nee heb je, een ja kan je krijgen. Dat is zo’n beetje het motto van gehaaide onderhandelaars. Onthoud dat je in feite niets te verliezen hebt als je niet onmiddellijk akkoord gaat met de voorgestelde prijs. Een goede truc is altijd te stellen dat iets te duur is, zelfs als dat niet zo is. De tegenpartij die op de hoogte is van onderhandelingstechnieken zal dan automatisch repliceren met het standaardantwoord: “In vergelijking waarmee?” Doet hij dat niet, dan zit u alvast in een stevige uitgangspositie om iets van de prijs af te knabbelen.
Het is belangrijk om diep genoeg te gaan met uw tegenvoorstel. In een interview pocht een gekende prof dat hij bij een antiekverkoper een goede slag heeft geslagen. “De verkoper vroeg 410 euro voor een antieke kast. Ik stelde voor er 400 voor te betalen. De verkoper ging zonder slag of stoot akkoord.” De fout die de prof maakte, was dat hij niet diep genoeg is gegaan. Zeker voor een antieke kast met torenhoge marges kan je je een flink stuk onder de vraagprijs wagen.
Belangrijk is dus de marges te kennen. Op de antieke kast van de antiekhandelaars zit een zeer hoge marge. De kast die de handelaar aan 410 euro verkoopt, heeft hij wellicht ingekocht aan 150 euro. Minder als hij zelf een goede onderhandelaar is. Meer als hij dit spel zelf niet zo goed beheerst. Kennis over de marges in een bedrijfssector is in ieder geval de basis om goed te kunnen onderhandelen. Sommige bedrijfstakken werken met flinterdunne marges. Daar kan je uiteraard weinig mee aanvangen. Interessanter zijn net die sectoren met hoge marges, zoals de modesector. Zelfs buiten de koopjesperiode kan je voor modekledij altijd een korting vragen.
Timing is alles
Ook de timing is belangrijk. Soms verlopen de onderhandelingen een stuk vlotter. Een dealer die een aantal wagens staan heeft die einde reeks zijn, is sneller bereid mee te gaan in uw onderhandeling dan diezelfde dealer die net het nieuwe model ontvangen heeft. Maar zelfs dat mag geen hinderpaal zijn.
Iedereen weet dat je tijdens de koopjesperiode een mooie korting krijgt. Maar wist je ook dat je kan proberen een korting van pakweg 5 of 10 procent te versieren op de nieuwe collectie, die vaak reeds in de winkel aanwezig is? Gewoon proberen.
Gebruik ook referenties bij uniforme producten. Je onderhandelingspositie is altijd sterker als het om een product gaat dat je ook elders kan kopen. Het nieuwe model van Audi kan je op verschillende plaatsen kopen. Als dealer X je maar 5 procent geeft, kan je eens langsgaan bij dealer Y. Misschien geeft hij je wel 6 procent. En met die 6 procent kan je nog altijd terugkeren naar dealer X. De winst wordt toch vooral gemaakt zodra de wagen verkocht is. Via het onderhoud van de wagen. Niet zozeer op de wagen zelf.
Snijd nooit de peer in twee
Stel ook nooit voor om de peer in twee te snijden. Stel dat u in de onderhandeling gevangen zit. De tegenpartij vraagt 35.000 euro en u wil maar tot 30.000 gaan. Onderdruk dan de reflex om voor te stellen de peer in twee te snijden. Het lijkt aanlokkelijk die zinsnede te gebruiken, maar zorg er eerder voor dat de tegenpartij ze gebruikt. Zeg liever dat u het spijtig vindt na alle moeite niet tot een akkoord te kunnen komen. En als de tegenpartij dan voorstelt de peer in twee te snijden, heeft u de sterkste positie. U kan immers dit bod aanvaarden of een nieuw voorstel lanceren. Want op dat moment is de vraagprijs immers gedaald tot 32.500 euro, met dank aan de tegenpartij.
Vaak is een geafficheerde korting nep. In feite gaat het om de basisprijs. Het lijkt alsof u een goede zaak doet. Maar dat is het niet. Hier krijgt u de pap in de mond. Uw standpunt hier moet immers zijn dat de verkoper openstaat voor een korting. Alleen is de voorgestelde korting nog niet de goede. Doe een tegenvoorstel en krijg op die manier een echte korting.
Speel het slim, maar ook niet te slim. Twee professoren die dachten goede onderhandelaars te zijn, vroegen aan een taxichauffeur bewust geen prijs. Hun standpunt was dat ze over de prijs zouden onderhandelen op het moment ze op hun bestemming waren aangekomen. Dan bevonden ze zich in een sterke onderhandelingspositie, dachten ze. De taxichauffeur reageerde uiterst verbolgen op hun manier van handelen, sloot de deuren van de taxi en dumpte hen op het punt waar ze vertrokken waren. De geleerde heren maakten de fout te willen onderhandelen in een situatie waarin dit niet gebruikelijk is. De taxichauffeur reageerde niet rationeel, maar emotioneel. En dat hadden de professoren in al hun wijsheid niet voorzien.
Wondermiddel
Hou altijd het wondermiddel klaar. Een zin die het altijd doet, is de volgende: “Als ik nu beslis, wat kan u dan doen.” In de eerste plaats verbind je jezelf tot niets. Je kan het voorstel van de tegenpartij nog altijd afwijzen. Anderzijds raak je een gevoelige snaar bij veel verkopers. Ze worden immers dag in, dag uit geconfronteerd met twijfelaars en schijnbaar geïnteresseerde kopers. Als u de indruk wekt op dat moment te kunnen en te willen beslissen, zijn sommigen best bereid in ruil hiervoor iets in de schaal te leggen.
Het beste boek over onderhandelen dat ik ooit las, is ‘You can get anything you want’ van Roger Dawson. Het boek werd in de Franse versie gebruikt tijdens een uitstekende cursus over onderhandelen. Een tip van Dawson? Doe nooit een concessie zonder hiervoor in ruil iets terug te vragen. De verkoper die met andere woorden een vervelende klant zoals ikzelf voor zijn neus krijgt, moet bereid zijn een korting te geven maar daar onmiddellijk een engagement van de koper voor in ruil vragen, zoals het laten ondertekenen van de bestelbon.