Een wijdverbreid misverstand over financieel succesvolle mensen is dat ze geld gul rondstrooien. Niets is minder waar. Eigenlijk is dat niet eens zo moeilijk te begrijpen: indien ze zo kwistig met geld zouden omspringen, zouden ze nooit daar geraakt zijn waar ze nu staan.
Jonathan Margolis vertelt in de luxebijlage ‘How to spend it’ van The Financial Times dat zijn ouders hem leerden hoe je in een restaurant makkelijk een financieel succesvolle persoon kan herkennen. De rijke persoon zal alle onderdelen van de rekening zorgvuldig overlopen en controleren of hij niet te veel betaalt. Daarentegen is iemand die niet eens de moeite doet om zijn rekening te bekijken en bovendien een zeer royale fooi geeft volgens de ouders van Margolis maar een aspirant.
Een recente studie wijst op de vaststelling dat rijke mensen nauwelijks fooien geven. En eigenlijk hebben ze gelijk. De studie wijst er eveneens op dat er geen enkel verband is tussen de fooi en de kwaliteit van de bediening.
Is het toeval dat financieel succesvolle personen relatief gesproken minder geld geven aan goede doelen? Uit Engelse cijfers blijkt dat de rijken nauwelijks 1 procent van hun inkomen aan liefdadigheid besteden. De armste 10 procent besteden maar liefst 3 procent.
Financieel succesvolle personen zullen bovendien altijd onderhandelen – als dit mogelijk is. Ook hier bestaat de mythe dat dergelijke mensen niet hoeven te onderhandelen en dan ook de moeite niet doen om zich daarmee bezig te houden. Opnieuw een misverstand.
De rijkste Europeaan, Ingvar Kamprad van Ikea, stond erom bekend altijd en overal op de prijs te willen afdingen. Marktkramers kregen van hem steevast te horen dat de tomaten ‘er al overrijp uitzien’. Hij reed – net zoals Warren Buffett – rond in een aftandse auto en bestelde naar verluidt zijn vliegtuigtickets steeds via het internet omdat hij dan de beste prijs kon krijgen. We spreken over decennia geleden.
Kortingsbonnen
Ook gebruiken financieel succesvolle personen kortingsbonnen. Hoe is het mogelijk, hoor ik u denken. Laten ze zich tot zoiets laags verleiden? Uit de studie van Stanley en Danko over miljonairs blijkt dat rijkaards – of hun vrouwen – zich helemaal niet te goed voelen om die kortingsbonnen uit te knippen. Op één voorwaarde natuurlijk: het moet gaan om een product dat ze in ieder geval zeker gingen kopen.
Die kortingsbonnen hebben natuurlijk als enige doel om de consumptie aan te wakkeren. De financieel succesvolle personen zijn slim genoeg om dat een beetje doorzichtig te vinden. Ze kopen uiteraard geen producten die ze anders niet gingen kopen. Bovendien profiteren ze op de koop toe van de passiviteit en domheid van de anderen. Doordat deze laatsten zich niet bezighouden met die onzin, leveren de kortingen meer op. Dit is een simpel economisch gegeven. Jean-Pierre Roelandts van Colruyt verwoordde het ooit als volgt: “Doordat zij (de mensen die geen bonnen uitknippen) de volle pot betalen, kunnen de andere klanten van een royalere korting genieten.”
Financieel succesvolle mensen durven ook met dergelijke kortingsbonnen aan de kassa verschijnen. Wellicht zijn er heel wat armere soortgenoten die hierover beschaamd zijn. Ze denken misschien dat dit gebruik hen zou verraden. Ze vergissen zich schromelijk. Financieel succesvolle personen verdienen op die manier jaarlijks en in België alleen al 65 miljoen euro!
Toen ik de laatste keer met de wagen op onderhoud ging bij de garage, stond een man voor me. De rekening bedroeg 18,40 euro. De klant gaf een briefje van twintig en stelde onmiddellijk aan de receptionist voor om het wisselgeld te laten vallen. Om de vergelijking te maken met de pa en ma van Margolis: typisch een teken van een financieel onsuccesvol persoon. Misschien wel een sympathieke man, maar daar gaat het hier niet over.
Laatst moest ik een bestelling plaatsen van 2.000 liter stookolie. De officiële prijs bedroeg op dat moment 76,55 eurocent per liter voor bestellingen van minstens 2.000 liter. De leverancier bood me een bodemprijs aan van 71,36 eurocent. Mijn onmiddellijke reactie was om dit getal af te ronden naar 71 eurocent. De leverancier ging akkoord.
Het lijkt misschien niet veel, maar die automatische reflex heeft me wel 7,2 euro opgeleverd. Louter en alleen door de extra korting te vragen.
Onderhandelen
Zou u eraan denken om te onderhandelen over de prijs van een hotelkamer? Wellicht niet. Nochtans is niets zo variabel in prijs als iets dergelijks. Aan de receptie hangen de maximale kamerprijzen. Dit zijn de zogeheten rack rates. De meeste mensen betalen ook effectief deze prijs. Sommigen zijn slimmer en onderhandelen. Tot ze een korting krijgen die kan oplopen tot 50 procent. Opgelet, niet alle hotels doen aan dit gesjacher mee. Het Hilton bijvoorbeeld heeft een naam hoog te houden. Daar hoef je dus niet eens te beginnen.
De Belgische cineast Jan Bucquoy associeer je misschien niet onmiddellijk met financieel succes. Maar toen ik las dat hij onderhandelt over de prijs van een hotelkamer in Brussel was ik onmiddellijk bereid mijn mening te herzien. Zo vertelt de man in een interview dat hij in functie van de bezettingsgraad discussieert over de prijs. Goed gedaan, Jan.
Een hotelkamer ’s avonds laat heeft voor een hotel geen waarde meer en dus kan je een betere prijs krijgen.
Financieel succesvolle personen weten in elk geval dat je een neen hebt, maar een ja kan krijgen. Dat is zo’n beetje het motto van gehaaide onderhandelaars. Onthoud dat je in feite niets te verliezen hebt als je niet onmiddellijk akkoord gaat met de voorgestelde prijs. Een goede truc is altijd te stellen dat iets te duur is. Zelfs al is dat niet zo. De tegenpartij die op de hoogte is van onderhandelingstechnieken moet dan automatisch repliceren met het standaardantwoord: “In vergelijking waarmee?” Doet hij dat niet, dan zit u alvast in een stevige uitgangspositie om iets van de prijs af te knabbelen.
Op de antieke kast van de antiekhandelaars bijvoorbeeld zitten zeer hoge marges. De kast die de handelaar aan 410 euro verkoopt, heeft hij wellicht aangekocht voor 150 euro. Misschien zelfs minder als hij een goede onderhandelaar is. Meer als hij dit spel niet zo goed beheerst. Kennis over de marges in een bedrijfssector is in ieder geval de basis om goed te kunnen onderhandelen. Sommige bedrijfstakken werken met flinterdunne marges. Daar kan je uiteraard weinig mee aanvangen. Interessanter zijn net die sectoren met hoge marges, zoals de verkoop van modieuze kleding.
Neem nu de aankoop van een nieuwe wagen. Er zijn nog altijd mensen die een nieuwe auto kopen zonder te onderhandelen over de prijs. Terwijl het toch op zijn minst standaard is te starten met een minimale korting van 5 tot 6 procent, zelfs vandaag. Een korting die, afhankelijk van het merk en de periode in het jaar, gemakkelijk kan oplopen tot een getal met twee cijfers.
Tot slot nog dit. Als u aan de overleden Britse koningin denkt, ziet u wellicht pracht en praal. Dat valt lelijk tegen. In 2003 drong een undercover journalist in Buckingham Pallance binnen – vermomd als butler. De hele wereld kon nadien met plezier vaststellen dat de koningin zeer zuinig is – en dat is dan nog een understatement – en de ontbijtgranen bewaard worden in een Tupperware-doos. En onze koningin Fabiola? Ze bewaarde de melk buiten op de vensterbank, goedkoper dan een koelkast.